别让订单，输在了你的表达方式上！

面试的时候很喜欢问一个问题：你认为什么是沟通？大多数人都会说：沟通就是一种人与人之间的交流。但其实这种说法，只回答对了一部分。完整概念上的沟通，应该包含三部分：信息的吸收、信息的转化和信息的表达。

 

这也意味着，假如我们要提升沟通能力，至少就需要提升：

1、倾听能力：

在接收外界信息的时候，能够做到完整吸收。

2、思考能力：

在接收外界的信息之后，能够进行分析过滤，抓住对方所表达信息的重点，更能够看到对方没有表达出来的东西。

3、表达能力：

在转化外界的信息之后，能够针对对方的信息进行合理有效的反馈，而不是自说自话。尤其是最后一项表达能力，是80%“淳朴内向”的外贸人都非常缺乏的。这也是我今天想要和大家分享的话题。

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结论先行到底有多重要

说到表达，大家总会以为是“口才好”，“巧舌如簧”等，其实这种认知是有偏差的。
“良好的表达”更多其实是用一种科学的方式，让信息更容易让受众吸收而已。举个简单的例子：

场景A：

我今天早上吃完早餐，推开门看到阳光普照天气不错，于是我就想着走路上班吧，这样对身体好一些。走到半路的时候突然之间下起雨来，于是我就跑到路边的商铺雨伞下避雨，大概等了半个小时吧，雨依然没停，所以我想向你请一个小时的假。

场景B：

领导早上好，我想请一个小时的假，因为今天上班途中突然下雨，被困住了。
大家认为哪个场景的信息更容易让人吸收？答案不言而喻，这就是“结论先行”的力量，也就是“总-分-总”里面的第一个“总”。

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人脑是如何吸收信息的

谈完了“结论先行”，我们再来看看为什么要“分”呢？这里就涉及到人脑思考问题和吸收知识的模式了：分块解决和逻辑链条。

什么是分块解决？

就好像我拿出来一大块猪肉，你必须得切开一小块一小块才能吃下去一样。回想一下过往的工作，假如你将手头上的任务进行分类，譬如“客户”、“供应商”、“同事”、“老板”；又或者“开拓工作”、“维护工作”、“订单跟进”工作，是不是有种瞬间容易理解多了的感觉？

什么是逻辑链条？

就例如从A开始推到B，再从B推到C，最后从C推到D这个最终结局一样。但假如你在表达的时候，突然之间从A跳到D，绝大多数不具备脑补能力的受众就会感觉“什么情况”然后直接蒙圈。所以一个经过训练的人在做表达的时候，他都必然会按照第一、第二、第三这样的结构，去分小块表达自己；又或者遵循着A-B-C-D这样的链条，因为这样的沟通方式，才是最容易让对方大脑吸收的。这也就是“总-分-总”里面的“分”。

举一个简单的例子吧。

假设这个时候你问我一个问题：我怎样才能白手起家赚到100万？那么我会告诉你：

1、拿一条丝袜把脸蒙上去抢银行。

2、等李二长大，嫁给他，聘礼可以就是100万。

3、假设净利润率10%，那么拿下1000万的订单，你就有100万了。

以上三个回答，就属于结构分块。

让我们再将第三点进行倒推，例如：

为了拿下1000万的订单，我必须得有100个10万订单的客户；

为了保证达到100个10万订单的客户，我得确保客户池有10000个潜在客户；

为了一年内客户池有10000个潜在客户，我得每天找到27.39个客户；

为了每天找到27.39个客户，我得每天工作10个小时，每小时找到2.74个客户。

这就是一条逻辑链，从A-B-C-D的逻辑线。至于为什么要有第三个“总”呢？其实主要是起到强化主题的作用，毕竟当我们用了那么多个“分”之后，受众的思维或多或少已经开始翱翔。我们再用一个“总”，能够把对方重新拉回我们想要对方降落的地面。

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如何为表达构筑场景

最后，我想跟大家介绍一个叫“SCQA”的模型，来自于《金字塔原理》这本晦涩到极点的书。（所以我更推荐大家看《金字塔原理--为什么精英都是逻辑控》）

S：Situation，情景。

C：Complication，冲突。

Q：Question，疑问。

A：Answer，回答。

简单来说，就是每当我们在做表达的时候，可以：首先、构筑一个大家都熟悉的场景，将大家的思维迅速引进来。其次、阐述一种冲突，引发大家的关注和兴趣。再次，提出疑问，“为什么会有这种冲突”诸如此类。最后，提出解决疑问的回答。

举个简单的例子：

在座的各位大多数都是销售出身，报价想必是大家最日常的工作了。----这是S。

但是绝大多数的报价，客户都会说“太贵了”。----这是C。

为什么呢？真的是你的价格太贵了吗？可明明你已经是行业内公认的价格屠夫了呀。”----这是Q。

答案很简单，其实并不真的是你的价格贵，而是你报价的时机不对。----这是A。

在这个模型之下，受众就会很容易进入你为对方构筑的世界，并充分地吸收你希望对方吸收的信息。（譬如你可以观察一下，我这篇文章是不是也用了这个模型？）这就是为什么我经常说“表达的方式，比表达的内容更重要”。

从沟通的层面，即使你一篇万字文全部都是干货，但只有500字被人看进去了，那剩余的9500字也是白搭。可这并不是说内容不重要，表达能力永远要以思考能力做为前置。很多时候你说话颠来倒去乱七八糟，原因是你的大脑本来就是一片浆糊，此时懂再多的表达方法与技巧都只是“术”而已。

别人一开始或许会被你吸引，但仔细再听下去“卧槽没有干货”，此时谁还会继续关注你呢？