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如何与客户周旋价格问题?

  • 发布时间:2024-08-01
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价格问题永远是我们外贸人讨论的重点问题,也是我们在贸易中最具讨论性的话题,只要是贸易就永远避不开讨价还价的问题,而且很多时候这个讨价还价的过程还不能轻易的省去,省去还价过程还很可能出现不必要的问题和麻烦。

讨价还价是必须的,客户不会省略这个过程,我们也不能轻易省去,但是很多时候客户砍价砍得有点狠,我们该怎么与客户周旋呢?怎样才能争取到最大的利益?下面就来讲一下客户砍价的手段和我们应该的应对方法。

一、客户嫌我们价格高的

一般这种情况是最多的,报完价格的第一反应一般都是“你们的价格太高了”,不管你报的价格有多低,客户都会这样说,因为客户总觉得你是赚钱的,你的价格肯定还能再低点,所以你不要傻乎乎的一开始就报底价了,就算你报个成本价都没用,客户还是会说价格高,哪怕他知道行业价格标准,还是会觉得你赚了他很多钱,他想让你少赚点。

所以面对这种直白砍价的客户,一般一开始我们就会报一个相对较高的价格出去,让客户慢慢砍价,客户砍价的时候我们还不能顺着客户的意思降价太快,得表现得降价很为难的样子,一点一点的降下来,能把价格维持在什么程度,可以保持什么样的利润,就看你的水磨工夫做得好不好了。

一般拒绝砍价的理由有那么几种,一种是以产品特性卖点相诱惑,告诉对方产品真的值这个价格;一种是告诉对方成本价比较高,你的利润很少,这个理由一般接受的客户很少,他们并不会试图去了解你的苦衷的;还有另一种就是威胁论了,告诉客户你这个产品还有其他意向客户,另外的客户也在谈着,让客户有一个危机感,赶紧接受你的价格,当然也只有特定的一些中小客户会吃这套,大客户一般很少能被这种方法说动。

二、客户直接报价格的

客户砍价可不仅仅只有说你价格高这一种手段,他还会直接报一个低价,比如说两万块钱的东西,他直接给你报个一万的价格,然后跟你慢慢砍价。

客户报低价的时候,千万不要慌,因为他既然报价了,就存了跟你谈价还价的心思,你可以慢慢磨了,同样可以用产品卖点和优势去诱惑客户提升价格,同时你也要不断试探客户能接受的底价,找出最大利益点。

如果实在价格提不上来的时候,你可以换一些方法,比如说推荐一些低价的产品,不一定是非要客户买低价产品,而是向客户表明你已经没有降价的空间了,他的价格你实在接受不了,没有利润,你只能卖其它产品给他,这是你不想失去这个客户又接受不了他价格的方法。


三、客户问我们成本价的

还有一种客户,往往喜欢用问成本价的方法来刺探你的底价,有些业务员为了取信客户,往往就会傻乎乎的将成本价报给对方,这样不是明摆着告诉客户你赚了多少钱嘛,客户自然能从数量和其它因素上面推测出你的底价出来,让你以最低的利润接他的单子。

有些精明点的外贸人就会在成本价上加上一成报给对方,这种方法虽然看上去精明,但是也同样不可取,要知道,客户可不仅仅只能咨询你一个人,你报这个价格是很容易露馅的,一般的情况就是坚决不报成本价,不管客户以什么理由都不能报成本价,直接告诉客户这是商业机密,不能说就好了。

四、客户用竞争对手威胁的

很多客户在降价实在降不下来的时候会用这一招,“你们价格还是那么高,那我只能去找别家了,上次有一家的价格就比你们低”,客户这么做就是想要用压力迫使你降价,但是你这个时候就不能以还有下个客户来威胁对方了,这样强烈的针对意味很容易让你失去客户。

正确的做法是尽量拖延,如果在可承受范围,可以适当降一些价格,这个方法是可一不可再的,客户用这个方法肯定就知道这是最后的降价了,不能再耍其它的心机了,这个时候你要做的就是给客户更多的时间衡量考虑。

五、以小订单要求大订单价格的

这种客户不在少数,谈价格的时候是以大数量来谈的,但是真正下订单的时候却想以小数量下单,也就是说客户想要以大数量订单的优惠价格购买少量的产品,比如说你一万数量的单价是20块钱,一千数量的单价是25块钱,但是客户先问出了你一万数量的价格20块钱,然后想用这个20块钱的单价买一千数量的东西。

这种客户我们不能惯着,要知道,因为数量不一样,我们单个的成本价肯定也不一样,客户这样做我们是很容易亏本的,得明确的告诉客户这样行不通,除了材料以外我们其他的成本太高,一千数量的产品我们摊不开成本,卖这么低的价格就直接亏本了,给他的价格本来就是最低价了,不能再低了。

然后要做的就是重新跟他协议价格,这样就可以在一定程度上避免过量的价格损失。