外贸高手过招，“攻心”才是王道！

成功签单，毫无疑问一直都是外贸人追求的终极目标。

而签单的难度更是可想而知，从接触客户到最终签订合同，中间隔着的不仅仅是时间成本的付出，更有一系列心理和智慧的战场博弈。

如果你是一个外贸小白，你就会发现所有你认识的外贸前辈们，几乎都有专属于自己的一套成功签单法则——

有人会说外贸谈判的时候尽量先不谈价格，还有人把口若悬河的能力变成最强的利刃，直切到客户最敏感的需求点。

条条大路通罗马，但归根到底，成功签单最终讲求的，只有两个字——“攻心”。

“夫攻形不如越，而攻心不如吴。”

——《战国策·韩策三》

 

攻心，不仅仅是从心理层面上构建最基础的信任，也要在商业层面上让客户对我们对产品有全方位对认可。

这就好比于在传统互联网大经济下滑环境中，公关对于“KOL”（关键意见领袖）的需求变少，转而更多的“KOC”（关键意见消费者）如雨后春笋般破土而出，就是因为随着消费时代的更新换代，我们更需要的是跟我们站在同一位面的消费者群体，意见领袖或许会有更大的流量影响力，但最终要打动消费者购买欲望的，还是需要心对心来打破距离感这层壁垒。

外贸行业亦是如此，传统话术和语言技巧的意义固然重要，但是没法深入接触到客户的内心，签单始终是遥不可及的目标。

 “攻心术”第一式·沟通

把沟通这个词，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的沟通永远是签单成功的第一步，从建立联系开始，战事就已经打响，这时候就需要我们提起十二分精神，把最好的专业素质表现出来，用平行过渡的方式，构建一套属于自己的完整语言体系——

对于自身产品的完善阐述和深度理解；

自身产品对于同类市场的优势；

对于相互商业层面更长远的驱动发展；

签单成功对于彼此的最大化优势，等等。

“攻心术”第二式·换位思考

在建立良好的沟通之后，就要学会换位思考。

就如同上面列举的KOL和KOC的区别，不同位面考虑问题的方式永远是不一样的，而我们外贸行业经常看到一种现象——天然的把甲方以方或者供应商和执行方变成敌对的双方，抱着一种“战胜对手”我才能赚钱的心态，这是极为不可取的，“和气生财”的意义就在于要学会换位思考，了解客户心里最重要的需求点，读懂对方的犹豫不决：

是报价的问题？

是供应效率的差异？

是稳定生产的顾虑？

条条筛选，将自己的劣势从客户角度来完成化解。

“攻心术”第三式·直戳需求要害

在换位思考之后，就基本理清了客户心中最顾虑的痛处，而之后要做的，就是要拿捏住客户心理，找到属于签单过程中客户最为在意的“要害”。

在保障利益的情况下尽可能满足客户需求，直击要害，完成彻底的攻克，让客户自身的犹豫化为最低。

以上，就是“攻心”中最重要的三点，而所有一切的起点，都始终来源于最重要的开端——沟通。就好像修仙小说中的“筑基”，无基无根不成器。或许作为外贸人，很多人自恃有语言类专业的加成或者对于自身谈吐的自信，但与外商客户沟通的意义远不止于此。

外商客户的订单流动量同比国内订单要低，但是在选择层面，外商客户极少会缺乏理性决策，往往在“货比三十家”之后，才能做出最终决定。但是在相似的报价和供应质量的前提下，良好高效的沟通，就是决定签单成败的重要因素。