浅谈如何提炼产品卖点

我们要向客户表达的产品的差异化，未必在于产品性质本身，也有可能在于表达方式不同，或许你喜欢用文字表达，而我喜欢用视频证明；你喜欢言简意赅，而我喜欢详尽表达，这些都是我们一直在说的差异化。

无论你在哪个行业，做什么市场，了解自己的产品永远是第一步，了解产品，提炼卖点，寻找差异化，然后用最有效的表达方式把它传递给客户。

首先，了解产品是其他任何工作的基础，如何了解自己的产品，也没有什么特定的方法技巧，主要看大家是否愿意去做。我们可以从产品样本、搜索引擎、实地考察等方式去了解产品，能拿到的资料，我们都可以看看，好好研究，包括从竞争对手的网站去寻找资料，这是研究差异化的重要依据，不了解同行，不了解竞争对手，很多时候就很难找到自身的优势所在。

第二部就是提炼卖点，了解产品，很多人都做的不错，但是很多仅仅停留在了解产品的阶段上，了解产品的时候，有大量的资料，信息，冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接，真正有效的内容被埋在了大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼！

应该提取哪些内容呢：产品功能性的描述；能够证明产品功能性的材料；比如视频、图片、权威机构证明等；如果可能，可以提取证明你产品功能性的客户案例，样本工程；如果有，找出你比你的同行的优势所在，亮点所在；会影响价格的指标、参数，记住这个非常重要的。

信息提取完成之后，并不是马上就可以用起来，如果把这些信息直接传递给客户，一方面客户可能很难懂，那么我们的这些信息就没办法对客户形成有效的冲击；另一方面可能会不小心透露我们产品的技术信息，所以我们需要把提取到的这些信息进行加工。产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴，如何去展示？展现其功能性为主，图文并茂的展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关化，数字化，形象化。

信息提炼之后，我们就可以把它传递给客户了，信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单。记住一定要自己熟记于心，这样才能让客户更加信服，还有就是全面性也很重要。