如何面对客户砍价？

那么有人就会说，不降价还能怎么办呢？还真就有办法。

首先，我们要明确一点，客户说你价格高并不是不想买你的产品了，他说你价格高不是拒绝你的行为，而是跟你讨价还价的行为，你想想，如果你不想买一样东西，你会跟那个卖东西的人啰嗦吗？只有当你想买的时候，你才会跟他砍价，客户也同样如此，所以我们并不用太慌。

那么我们怎么应对经常被客户砍价的问题呢？其实一些外贸经验丰富的资深业务在这方面处理得很有水平，不管遇到什么样的砍价方式都能娴熟应对，那是因为他们不局限于在客户砍价的时候应对，从最开始跟客户接触之前就在做工作了，任何产品的贸易过程都是一个整体的，我们不能把其中出现的问题单独拆开来解决，一个完整的外贸过程我们首先得弄清楚几个问题，卖什么？卖给谁？怎么卖？只有把这几个问题弄清楚了，吃透了，才能在贸易过程中解决各种出现的问题。

一、做好事前分析

老练的业务员都知道一个重要的步骤，那就是在销售之前的分析，这个分析一定要完善而全面，对产品的分析，对行业的分析，对竞争产品的分析，对竞争方式的分析等等，从各种分析当中去确立我们的销售方式和重点，到底是以价格为竞争基础还是以品质为竞争基础，一定要弄清楚明白，确立自身的销售方式才能更好的面对迎面而来的各种问题。

除了分析自身以外，对我们的客户也要进行详细的分析，所以知己知彼百战不殆，客户是什么样的身份决定了我们以什么样的价格策略面对他，客户是采购商、批发商、中间商还是其他性质，你面对的是采购员还是老板，对方公司实力如何，这些身份和实力的差别决定了我们是否能够把最终的报价给到对方，或者在讨价还价当中应该让自身表现出什么样的姿态。

二、要给客户讨价还价的机会

在客户砍价之前，我们肯定是先报价，在报价这一步骤上，我们也有需要注意的地方，首先一点就是要给客户砍价的机会，不能一报价就吓跑了对方，这个也是需要根据客户的性质来决定的，可能美国的客户对于产品的品质要求比较高，包装材料等等的要求都很高，我们报价就可以高一些，有些非洲客户只要产品过关就行，对包装要求会低一些，报价相对就可以低一些，具体报价情况要根据客户的具体要求来进行。

但是最主要的一点，第一次报价一定要能够吸引客户注意，不然后面就没有多余的机会了，一定要在客户的基础上报一个有竞争力的价格。

三、价格谈判要做加法

我们将要给客户一个有竞争力的价格是为了吸引客户，这个价格是抛去了各种因素条件的报价，比如单产品不算包装，单产品不包运费，不含保险，运输方式用最便宜的，交期长达两个月的等等，当客户进行砍价的时候我们不要去让步降价，而是要主动进攻加码。

根据客户的具体要求，从原材料、生产工艺、品质保障、小包装、内包装、大包装等等一个个细节上跟客户敲定，每一个规格的提升都是我们高价的理由，我们主动出击把价格根据这些细节一点点加上去的时候，客户能够砍掉的利润对我们来说就不会太多了。